Brain View. Warum Kunden kaufen, 2.Auflage by Hans-Georg Häusel

By Hans-Georg Häusel

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Leben in Gesellschaften: Von den Ursprüngen bis zu den alten Hochkulturen

Im Buch soll es darum gehen, ein aussagekräftiges und konsensfähiges Verständnis der "sozialen Tatsache" zu entwickeln, dass Menschen in Gesellschaften leben. Der Schlüssel zum Verständnis des Phänomens Gesellschaft liegt in der Frage nach der Herstellung von Gesellschaft. Seit wann haben Menschen Gesellschaften "gemacht"?

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Produkte, die die Zugehörigkeit zu einer Gruppe signalisieren: Vereinstrikots; bestimmte Modestile; die Mitgliedschaft in Clubs und Vereinen; Gruppenreisen; Kundenveranstaltungen für Stammkunden; persönliche Betreuung, die über das rein Geschäftliche hinausgeht; Interesse an privaten Belangen; schnelle und spontane Hilfe, wenn der Kunde etwas benötigt; die Rückfrage, ob die Auftragsabwicklung geklappt hat. Das Fürsorge-Modul: Warum es viele Millionen Haustiere gibt Das Fürsorge-Modul ist die Schwester des Bindungs-Moduls.

Warum? Die psychologische Erklärung des Abenteuers ist relativ einfach. Auf der einen Seite will man über sich selbst hinauswachsen und sich beweisen (= Dominanz). Auf der anderen Seite möchte man Neues entdecken (= Stimulanz). Fantasie/Genuss Weiter geht’s zur nächsten Mischung, nämlich der zwischen Balance und Stimulanz. Diese nennen wir Fantasie/(sanfter) Genuss. Das Stimulanz-System motiviert dazu, aktiv nach Neuem und nach unbekannten Genüssen zu suchen, das Balance-System bremst dabei. Aus der aktiven Suche nach Neuem wird eher ein passives und offenes „Auf-sich-zukommen-lassen“, ein Träumen und Fantasieren.

So gesehen könnte man das FürsorgeModul auch als unser „Altruismus-Modul“ bezeichnen. Besonders wichtige Gehirnzentren für das Fürsorge-Modul sind der vordere cinguläre Kortex, das „Ich und Du“-Zentrum in unserem Kopf, der Teil des Angstsystems, der uns das positive Gefühl der Sicherheit gibt. Wichtig ist aber auch das sogenannte mesolimbische Belohnungssystem, das auch eng mit dem Stimulanz-System verknüpft ist. Für altruistisches Verhalten und Fürsorge wird der Mensch offensichtlich mit einer Extra-Portion Dopamin belohnt.

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